Visión 360º: Ventas
Aluni.travel
By: Aluni.travel
Friday, March 27, 2020

Ante una crisis mundial como la que vivimos, que puede llevar a cualquier empresa por muy malos planos económicos, recordemos un poco de lo que escribí en mi última aportación de Visión 360º. Para cuando el negocio vuelva, se necesitará inteligencia, creatividad y sensatez, porque el resultado a corto plazo será en base a volumen, el cual es necesario, pero deberá ir acompañado de una estrategia de precio.


Este es un buen momento para cambiar el rumbo de las ventas y comercialización, buscando un mejor ingreso a base de tarifa promedio.


En Visión 360º esa siempre ha sido nuestra estrategia en Ventas, además de que con nosotros llegarás a clientes y huéspedes que tu análisis de venta nos mostró.


De los segmentos de mercado tradicionales, nosotros usamos la "Ley de Pareto" buscando el 80 - 20 por lo que nos enfocamos en la tarifa B.A.R. o para muchos Rack. Muchos mediocres directores o gerentes de ventas han mentido a sus Directores o Propietarios argumentando que esta tarifa “ya no se vende” y prefieren hacer convenios con diferentes actores del mundo del turismo que, cuidado, sabemos que son "necesarios mas no primordiales". Todo hotel necesita un balance entre la ocupación y tarifa promedio.


Nosotros nos enfocamos en tarifa promedio alta por dos situaciones:


A) Esta tarifa necesita mucha atención y enfoque para llegar al nicho de mercado, clientes con ese potencial económico y de gusto por lo bueno, lo aspiracional que ofrecemos en nuestros hoteles boutique independientes.


B) No son comisionables.


También apoyamos con las OTA's, las cuales se potencializan en nuestro CRM, pues te pone en contacto con las 5 principales empresas, tanto en tarifa por fecha, como disponibilidad.


También apoyamos con la Inteligencia comercial, ya que el análisis de mercado nos da los tres competidores de la propiedad y se analizan dos veces al mes las Páginas Web y las OTA's para saber si estamos en relación con la competencia.


Otra parte que tenemos en nuestro plan son las agencias de viajes en todo México, USA y Canadá. Éstas son importantes, además que su comisión no es tan alta, las mantenemos informadas de cada propiedad, por correos masivos y personalizados.


Como se ha podido ver en los párrafos anteriores, nuestra estrategia de Mercado y Ventas, está liderada por la tarifa B.A.R. o Rack , misma tarifa que tendrán los otros segmentos, la diferencia es, y serán, los beneficios y comisiones.


En términos más sencillos, de acuerdo a la ocupación, fecha, días de asueto o vacaciones se mueve la tarifa B.A.R. o Rack y en automático se mueven todos los segmentos, así el recepcionista y reservaciones solo venderán la tarifa que está disponible. En cuestión de ocupación también se crea un sistema para abrir y cerrar disponibilidad de habitaciones.


Toda esta estrategia se hace con el hotel y se pone en acción una vez el propietario o responsable estén 100% de acuerdo.


Para todo lo anterior se asignará un Revenue Manager, que será el que revisa y sugiere pasos a seguir, para el mes actual y los dos siguientes meses, sin perder de vista, puentes, Semana Santa y fin de año.


Vienen tiempos difíciles económicamente, pero no apostar e invertir en ventas es "darte un balazo en un pie”.


Tags: hoteles, Ventas